? 【導讀】2016年11月14日下午拜訪了2008年在《第二屆中國禮品營銷論壇》上同臺演講的嘉賓吉之禮董事長姚總，我當時的演講的題目是《商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心》。會后專訪姚總并將他正在進行的商業(yè)模式創(chuàng)新的探討性思路寫了一篇《“禮美”何時圓“國美”夢》發(fā)表在《禮贏天下》雜志上。時隔八年，姚總的吉之禮經(jīng)歷了八年的磨煉，終于成功轉(zhuǎn)型成了平臺模式，實現(xiàn)了他的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、禮品產(chǎn)業(yè)價值鏈的重塑的夢，如今又走上了新三板的掛牌之路。他的每一步都比同行快一拍，他既有超前的戰(zhàn)略思維的高度，又有雷厲風行的落地執(zhí)行力，同時還能對自己認準了的方向和信心有堅守精神。
? 從吉之禮回到公司的路上，我構(gòu)思下一篇寫姚總與他的吉之禮的文章題目為《吉之禮成功轉(zhuǎn)型為平臺模式，姚春雨已圓禮品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)之夢》。?
? 前幾年發(fā)表在《商界評論》、《中歐商業(yè)評論》、《銷售與市場》、《連鎖》等雜志的文章， 現(xiàn)在回頭閱讀，似乎也不過時，特別是一些案例剖析的文章，還能繼續(xù)給資本經(jīng)濟時代進行轉(zhuǎn)型的企業(yè)家們一些參考與借鑒。將廂底仍有參考價值的存貨拿出來與大家分享。
? 刊登原文如下：????
? 近日，參加《禮贏天下》雜志在深圳國際會展中心舉辦的第二屆中國禮品營銷論壇，論壇嘉賓深圳市吉之禮實業(yè)有限公司總經(jīng)理、中華全國工商業(yè)聯(lián)合會禮品業(yè)商會副會長姚春雨先生一語驚人地道出他的心聲：“我要做禮品行業(yè)的國美?！?/span>
? 筆者認為姚先生也就是一時心血來潮說說笑笑而已，沒想到在會下與姚先生交流時，他十分誠懇地說：“我產(chǎn)生做禮品行業(yè)國美的想法，已經(jīng)有六七年了，一直沒有找到志同道合的知音來分享我的想法。我也不知道我這個想法是不是現(xiàn)實，實現(xiàn)起來有多大的難度？”
? 姚先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了禮品行業(yè)的藍海，所以，他激動；姚先生又不知如何從充滿血腥的禮品行業(yè)的紅?？缭降蕉Y品行業(yè)的藍?！Y品連鎖大賣場，所以他痛苦。姚先生在大喜大悲之后，一定是大徹大悟，大徹大悟之后，肯定會換來一片藍天。我們順著姚先生的思路回顧梳理國美的成功因素，筆者歸納起來有三點。
? 一是國美選擇了連鎖這一種可以快速復制的商業(yè)模式，商業(yè)模式是國美成功的核心關(guān)鍵因素。
? 二是國美專注家電這一個行業(yè)領域，國美沒有像沃爾瑪、家樂福一樣去做百貨連鎖，國美之所以能取得如此巨大的成功，在于它所選擇的經(jīng)營領域，即家電。家電在中國是成長性較好的商品之一。近十多年來，中國的家庭開支和大件消費品購置，主要集中在家電上。家電又是商業(yè)附加值比較高的產(chǎn)品。一般服裝、百貨、雜貨類產(chǎn)品，無論實力大小都可以做，許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨公司競爭不過街頭小店，而街頭小店又競爭不過擺地攤的。因為后者經(jīng)營成本更低。家電則不一樣，消費者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家，也注重商家，只有實力強、品牌響、連鎖店多的大店，才能避免買假貨，產(chǎn)品維修服務才更有保障。在這一領域，一般小個體戶的店鋪不可能有競爭優(yōu)勢。
? 三是國美選擇了最佳進入時機，家電是中國改革開放以來最先開放的行業(yè)，生產(chǎn)線重復建設比較嚴重，從而供大于求的矛盾比較嚴重。廠家的激烈競爭，對商家極為有利。誰在流通渠道先發(fā)制人，搶占先機，擁有絕對優(yōu)勢，誰就能成為這個行業(yè)的龍頭老大，誰就擁有低成本擴張的絕對優(yōu)勢。國美在適當?shù)臅r間以適當?shù)哪Ｊ竭M入了這一行業(yè)。
? 姚先生的禮美要快速成功，筆者認為也有四點值得注意：
? 一、禮品連鎖的前提條件：如何念好產(chǎn)品創(chuàng)新這本經(jīng)
? 縱觀中國禮品行業(yè)的發(fā)展，我們不難看出，禮品行業(yè)可以說不是一個行業(yè)，因為幾乎無法描述它的行業(yè)特征，它是寄生在所有行業(yè)之上的一個特殊行業(yè)，它與電子、珠寶、鐘表、工藝品、收藏品、民間工藝品、家紡，甚至于煙酒都有關(guān)，沒有哪個行業(yè)不涉及禮品，或者說沒有禮品不能涵蓋的行業(yè)。禮品是以用途來劃分的，所以說它不是一個行業(yè)，但是事實上它已經(jīng)作為一個行業(yè)而存在，并有快速發(fā)展之勢，也有相關(guān)的禮品協(xié)會、禮品網(wǎng)站、《禮贏天下》這樣的媒體誕生了，并且為之服務。
? 存在就合理。
? 禮品行業(yè)涉及的商品品種太多，涉及的品類有數(shù)十萬種，不進行創(chuàng)新，就會變成了禮品雜貨鋪。如果要做大型禮品連鎖超市，首先要進行產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新是禮品連鎖模式成功與否的靈魂。
? 在美國社會，隨著新生活方式需求的出現(xiàn)為連鎖領域的拓展創(chuàng)造了機會，不斷豐富著連鎖覆蓋的行業(yè)。例如，社會老齡化為美國的特許經(jīng)營者提供了十分廣闊的老人關(guān)懷服務市場，例如：雅馬哈就開發(fā)了專供老人學習的音樂課程提供給他的加盟商，為各地有需求的老人服務。而隨著我國社會的老齡化趨勢，家政服務市場的升溫將帶動家政服務的特許加盟經(jīng)營興起，門類繁多的家政服務將會成為特許加盟經(jīng)營的熱門行業(yè)。如，家庭護理、修養(yǎng)、娛樂等陪伴，以及食品和雜貨采購、嬰兒服務、孕婦服務等領域開拓新的特許經(jīng)營項目。美國在職女性人數(shù)的不斷增加，為了減輕這批在職女性的生活壓力，美國出現(xiàn)了一種新興行業(yè)：餐點裝配中心。餐點裝配中心大多數(shù)都設有網(wǎng)站，以便于職業(yè)女性在網(wǎng)上選購所需要的晚餐主菜。婦女們可提前在網(wǎng)站，從十多款的餐菜中選擇自己喜愛的款式作為晚餐之用，亦可以按個人喜愛，加入或除去大蒜和洋蔥等食物。她們在下班時，再到餐點裝配中心拿取已處理好的各種食物及由廚師準備好的烹調(diào)指引。一方面，大大縮減準備晚餐的時間，可以減少食物清洗、切割、處理的時間；另一方面，餐點裝配中心推出營養(yǎng)晚餐，客人可以了解食物本身的營養(yǎng)成分，包括卡路里、脂肪、碳水化合物、纖維、蛋白質(zhì)等。既順應健康潮流，也可以幫助對食物營養(yǎng)認識不清楚的婦女，為家人選擇營養(yǎng)的食物，避免家人吃大量零食或沒有營養(yǎng)的快餐。
? 可見，無論食物加工業(yè)或其他與生活相關(guān)的行業(yè)，都應該與時俱進，在產(chǎn)品及服務上加入新形勢下的生活體驗和健康元素，不斷為消費者提供滿足其需要的額外價值，這才是企業(yè)長久發(fā)展之本。
? 禮品行業(yè)要做連鎖，必須借鑒其它行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的成功做法與經(jīng)驗。先要練好產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)功，否則，模式再好，也會一敗涂地。
? 二、禮品業(yè)洗牌：誰主沉浮
? 禮品行業(yè)屬于行業(yè)集中度低的行業(yè)，行業(yè)集中度一般是指在一個行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。一般而言，高市場集中度意味著行業(yè)已進入成熟期并處于寡頭壟斷階段，業(yè)內(nèi)市場機會已經(jīng)很少；中市場集中度意味著行業(yè)在發(fā)展變化，業(yè)內(nèi)競爭激烈，品牌處于從分散到集中的途中，行業(yè)正處于壟斷競爭階段，此時對強勢品牌是一次機會，對普通品牌而言，則可能是威脅；在低市場集中度行業(yè)中，大中小各類企業(yè)面臨的機會相對較多，但環(huán)境比較錯綜復雜，企業(yè)必須仔細分析低市場集中度行業(yè)的環(huán)境，深入分析造成各品牌市場份額低下的原因，結(jié)合自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機會。
? 處于行業(yè)集中度低的禮品行業(yè)，它預示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會發(fā)生深刻的變化，有大的資本或者企業(yè)出面，可以挑起行業(yè)的洗牌，包括用大型連鎖的商業(yè)模式是行業(yè)洗牌的工具與手段，這種洗牌可能向以下四個方向發(fā)展。
? 第一種方向，禮品渠道商向上游擴展，整合禮品生產(chǎn)商。即由龍頭禮品貿(mào)易型渠道企業(yè)整合禮品工業(yè)企業(yè)，用渠道品牌、服務品牌代替工業(yè)品牌，而工業(yè)企業(yè)，包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè)，逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)?？赡軙霈F(xiàn)國美牌彩電，國美牌冰箱，國美牌空調(diào)類似的禮美牌禮品。
? 第二種方向，禮品制造商向下游延伸，整合禮品貿(mào)易商，或者禮品制造商撇開下游禮品貿(mào)易商（渠道商）開辦自己的禮品品牌連鎖體系，減少中間環(huán)節(jié)，目前的禮品業(yè)的怡蓮等品牌具有此發(fā)展趨勢和能量。
? 第三種方向，禮品渠道商與禮品生產(chǎn)商共同參股形成股份均等的聯(lián)營公司，共同控制市場的多贏局面，禮品制造商和貿(mào)易商之間通過多頭競爭出現(xiàn)新的均衡，和平共處，利益均沾。
? 第四種方向，網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的連鎖體系，這是一種十分可怕的連鎖體系，網(wǎng)上具有高空快的作戰(zhàn)能力，地面具有貼近客戶的接觸點。
? 專賣店的拓展模式也可以是多種形式的，品牌運營商開自營店，特許者招加盟店，或者自營與加盟結(jié)合。上游商業(yè)模式確定后，下游的專賣店運作模式相對來說就比較簡單一些。
? “規(guī)模經(jīng)濟”和“范圍經(jīng)濟”兩個概念告訴我們，每個企業(yè)辦專營店、連鎖店是不經(jīng)濟的，因為每個企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個店。
?? 產(chǎn)業(yè)價值鏈要求每一個企業(yè)做專做精自己的分工，商業(yè)社會也是一個生物鏈，不可能有哪一個企業(yè)可以統(tǒng)吃一個行業(yè)的所有環(huán)節(jié)的所有利益，那樣的話，這個行業(yè)也不成之為行業(yè)了。
? 其次，在一個分工十分發(fā)達的社會，每個生產(chǎn)企業(yè)都應走專而精的道路。但是在連鎖渠道里面，產(chǎn)品品類可以是相對比較多而全的。
? 三、禮品連鎖成功因素：如何用知識復制財富
? 哈佛專家提出：企業(yè)的核心競爭力是人力資源和知識管理能力
? 連鎖模式的精髓就是能夠快速復制,快速復制的前提就是靠有效的知識管理，禮品行業(yè)的連鎖之路必須實現(xiàn)工業(yè)化經(jīng)濟轉(zhuǎn)型朝知識經(jīng)濟演進。因此，知識力成為禮品連鎖成功的關(guān)鍵核心競爭力。知識力的提高則有賴于知識管理的有效實施。
? 一是禮品連鎖成立的前提是要建立知識管理體系
? 知識管理是指一個組織整體上對知識的獲取、存儲、學習、共享、創(chuàng)新的管理過程，目的是提高組織中知識工作者的生產(chǎn)力，提高組織的應變能力和反應速度，創(chuàng)新商業(yè)模式，增強核心競爭力。知識管理不僅提高組織之競爭力，同時也建立其知識分享文化,并促進組織學習速度之提高。
? 知識管理是一個動態(tài)的過程，它包括知識管理策略制定，建立制度，優(yōu)化流程，運用現(xiàn)代信息手段，促使其強化形成企業(yè)文化，將企業(yè)文化的核心價值觀通過不斷的培訓、培育變成每一個成員的行動力，從而形成了核心競爭力。
? 至于說禮品連鎖模式要統(tǒng)一品牌和形象標識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一資金結(jié)算等連鎖的一些基本的常識性的做法，也屬于知識管理的外在表現(xiàn)形式，也是不可忽視與馬虎的。
? 二是如何通過建立禮品連鎖學習型組織來強化知識管理
? 知識管理的重要手段和目的是建立學習型組織，學習型組織是一個能使組織內(nèi)的全體成員全身心投入并有持續(xù)增長的學習力的組織。這就是學習型組織的第一個真諦。學習力是由三個要素組成的。這三個要素分別是學習的動力、毅力和學習的能力。學習的動力體現(xiàn)了學習的目標；學習的毅力反映了學習者的意志；學習的能力則來源于學習者掌握的知識及其在實踐中的應用。
? 所以，人才競爭的背后隱藏著學習力的競爭。對禮品企業(yè)來說，尤其如此。禮品企業(yè)一定要努力建立自己的學習型組織，只有這樣的組織才能使企業(yè)在未來的新的競爭中居于不敗之地。企業(yè)要致力于提高整個企業(yè)組織的素質(zhì)，要努力修煉成為學習型組織，這樣才能從根本上提升企業(yè)的競爭力。
? 創(chuàng)建學習型組織首先就要建立學習型組織的企業(yè)文化。學習型組織的企業(yè)文化體現(xiàn)了學習型組織的第二個真諦——快樂工作。
? 學習型組織的企業(yè)文化有兩個特點：一是學習力文化，學習力文化要求企業(yè)在重用人才方面，以人才的學習力作為參考的標準。對人才的重用不僅僅取決于學歷，更多的取決于學習力。一定要把重要的工作交給那些學習力很強的人才，只有這樣，企業(yè)才能把自己的生命之根培植得更深。二是快樂工作文化，快樂工作文化就是要為員工創(chuàng)造一種快樂工作的氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人潛能，使員工能夠在實現(xiàn)個人生命意義的同時為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價值。只有這樣的快樂，才可以稱得上是一種真正的快樂。
? 三是如何將學習轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力
? 學習共有三大類型：一是能轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力的學習。這正是學習型組織強調(diào)的學習。二是無效的學習。這種學習往往是一種形式主義，從開始到結(jié)束只是走一個過場，但是這種學習在很多企業(yè)中普遍存在。三是轉(zhuǎn)化為破壞力的學習。這種學習會給人的思想蒙上陰影，會影響人的正常生活，甚至會危害社會。
? 學習型組織強調(diào)的學習就是可以轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力的學習，為了學習而學習是盲目而不可取的。一個企業(yè)僅僅有學習力、有快樂工作的環(huán)境是不夠的，企業(yè)的學習一定要轉(zhuǎn)化為實際的創(chuàng)造力，只有形之于物的學習才是真正的學習，才真正達到了學習的目的。所以，一定要注重培育員工的創(chuàng)造能力，使這種能力和學習力、快樂工作完美結(jié)合，這樣的企業(yè)才是真正有前途的企業(yè)。
? 四、禮品連鎖的探索:大旗誰來扛
? 毛主席曾經(jīng)說：路線決定后，干部就是決定因素。
? 再好的連鎖模式，再強的資金實力，如果沒有精銳的團隊，就等于零。何況，禮品連鎖模式的推行，是一個前無古人，后無來者的創(chuàng)新事業(yè)。
? 團隊建設就顯得尤為重要。禮品連鎖模式的推行必須有一個精誠合作的創(chuàng)新型團隊。這個團隊就要與時俱進、要不斷創(chuàng)新，要堅持學習。創(chuàng)新型的團隊來自于學習型團隊。
? 世界惟一不變的就是“變”。禮品連鎖模式創(chuàng)新團隊必須與其他行業(yè)的創(chuàng)新型企業(yè)一樣要不斷適應變化，順應國內(nèi)國際的發(fā)展趨勢，加快創(chuàng)新，積極創(chuàng)建學習型團隊。惟有此，才能確保使禮品連鎖模式這個新生兒在面對今后嚴峻而激烈的市場挑戰(zhàn)中審時度勢，從容應對，提高應變能力，站得住、立得穩(wěn)、勝得出，并得到可持續(xù)發(fā)展。
? 建設學習型團隊，是禮品連鎖模式創(chuàng)新中立于不敗之地的根本，只有抓住了這個根本，新的連鎖模式才能在日趨激烈的競爭中生存和發(fā)展。禮品連鎖模式創(chuàng)立中創(chuàng)建學習型團隊的最終目標就是要建立起一個有利于增強整體競爭力的新型科學管理模式與機制，努力實現(xiàn)團隊效益的最大化，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務。
? 努力營造全員學習的良好氛圍，培育卓越的員工隊伍。第一，要在禮品連鎖模式的倡導者積極倡導和形成一個努力學習的良好氛圍。通過學習，統(tǒng)一思想認識，強化禮品連鎖模式的企業(yè)精神和團隊意識。第二，要緊密結(jié)合自身的工作實際和業(yè)務需要，深化對國家的方針政策、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)等的學習，開展對現(xiàn)代禮品業(yè)的經(jīng)營管理具體業(yè)務等的培訓與研討。第三，要建立健全學習培訓的機制，加大對員工的職業(yè)道德教育與業(yè)務培訓力度，注重用學習到的先進理論來指導具體的工作實踐和業(yè)務，積極通過理論研究與探索，努力找出解決各種矛盾和問題的科學方法。
? 要敢于學習借鑒國際團隊組織架構(gòu)的成功經(jīng)驗，改革和創(chuàng)新團隊的組織架構(gòu)。要勇于學習運用市場經(jīng)濟條件下的期權(quán)激勵機制，增強創(chuàng)新能力，提高市場應變力和競爭力。
? 學習與研究國際國內(nèi)禮品市場的趨勢，找準市場定位，為自身的不斷發(fā)展壯大奠定堅實的基礎。為客戶提供有價值的個性化、差異化服務。
? 現(xiàn)在是競合的社會，團隊也是一個大的概念，不一定非要與自己簽訂勞動合同的正式員工才算是自己團隊中的一員。學會借力借勢，善于利用外力也是禮品連鎖模式快速啟動的一招，很多前期市場調(diào)研、模式設計、品牌規(guī)劃、公關(guān)傳播、招商、人才招聘、人才培育等專業(yè)性、技術(shù)性的工作，可以外包給一些專業(yè)的顧問公司、咨詢公司、人才獵頭公司、培訓公司來完成，如果擔心質(zhì)量不能得到保證，可以聘請專業(yè)的公司進行監(jiān)理與把關(guān)。
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